Управленческий консалтинг в России - это уже не просто модное
словосочетание, а один из самых востребованных видов деятельности, особенно в нынешних непростых условиях.
Именно в консалтинговых компаниях сегодня уже накоплен уникальный опыт
внедрения в практику отечественного бизнеса, в том числе и в сфере СМИ,
эффективных управленческих технологий, включая антикризисные решения . Все больше становится
консультантов, все шире перечень предлагаемых услуг , и поэтому клиенту
все сложнее выбрать то, что ему реально требуется. Кроме того, есть ряд
проблем и предубеждений, которые мешают потенциальному клиенту,
воспользоваться услугами профессионального консультанта. В чем же
заключаются эти проблемы и как их можно решить?
Наш собственный
десятилетний опыт работы в области управленческого консалтинга
позволяет выделить некоторые наиболее типичные проблемы, которые мы
постарались сформулировать в виде вопросов, связанных с ожиданиями,
сомнениями и стереотипами клиентов по отношению к консультантам.
1. Зачем нам нужен консультант? В практике бизнеса достаточно часто
возникают ситуации, когда услуги консалтинговых фирм оказываются не
просто необходимыми, но и сулят определенные выгоды клиенту. Но если в
целесообразности привлечения независимых юристов или аудиторов сомнений
уже почти не возникает, то вопрос о приглашении специалиста в области
управленческого консультирования зачастую рассматривается руководством
компании как «крайняя» мера, косвенно свидетельствующая о недостаточно
высокой квалификации собственных менеджеров. На наш взгляд,
консалтинговым компаниям надо вести (может быть, совместно со
средствами массовой информации) большую работу, чтобы донести до
потенциальных пользователей, какие именно потребности клиентов они
готовы удовлетворять. В целом же имеет смысл пригласить специалиста по
управленческому консультированию в следующих случаях:
- Вам необходимо использовать специальные знания, а в штате компании
нет соответствующих специалистов. Такая ситуация складывается
достаточно часто. Например, у Вас возникла необходимость в привлечении
инвестора или разработке бизнес-плана для получения банковского
кредита. Далеко не каждая компания, в том числе и работающая на
медиарынке, может позволить себе иметь в штате соответствующих
специалистов. И тогда вариант с приглашением консультанта, которому
будет оплачена эта конкретная работа, с точки зрения экономии средств,
представляется вполне выигрышным.
- Вы начинаете новый бизнес или собираетесь расширять уже
существующий. Принятие решения о начале нового бизнеса или запуске
нового проекта – ответственный шаг, к которому авторы идеи зачастую
относятся недостаточно серьезно. Между тем, объективно оценить свои
материальные, интеллектуальные, маркетинговые и иные возможности
«изнутри» бывает достаточно сложно. Работая с консультантом, Вы сможете
конструктивно обсудить с ним свои замыслы, узнать его точку зрения (как
более объективного и информированного специалиста) и выявить сильные и
слабые стороны Вашего проекта. Даже если от проекта придется
отказаться, в итоге Вы сэкономите массу материальных и нематериальных
ресурсов.
- У Вас есть проблемы с организацией текущего бизнеса. Каждая
организация в процессе своего существования вынуждена решать, как
минимум, две основные проблемы: выживания в условиях постоянно
меняющейся среды и интеграции, т.е. как не распасться под действием
внутренних конфликтов. И крайне важно при этом не просто выжить, но и
постараться повысить эффективность деятельности компании, одновременно
сохраняя высокий уровень управляемости. Необходимость в приглашении
консультанта в данном случае определяется тем, насколько хорошо
менеджменту организации удается справиться с решением этих задач.
2. Чем он может помочь? В общем виде задачей специалиста в области
управленческого консультирования является помощь организации в том,
чтобы она стала более эффективной. При этом консультанты могут
специализироваться на каких-то аспектах деятельности организации
(финансы, маркетинг, реклама, менеджмент, ИТ и т.п.), либо считать себя
универсалами. Консультанты-специалисты могут предложить анализ
сложившейся практики работы в «своей» области и дать рекомендации по
совершенствованию этой работы. Их «товар» - разрешение конкретной
проблемы по известной им конкретной технологии. Консалтинговые
компании, как правило, оказывают более широкий спектр услуг по
различным направлениям деятельности организации с привлечением
специалистов соответствующего профиля. Преимуществом обращения в
специализированные компании является также и то, что они способны
провести диагностику деятельности организации и рекомендации на уровне
системного подхода, а не «улучшения» отдельного процесса или элемента
и, соответственно предложить комплексное решение проблем. В то же
время, частный консультант, как правило, обходится клиенту дешевле.
3. Как он это будет делать? Этот вопрос обычно связан с отсутствием у
клиента адекватных ожиданий и представлений содержании процесса
консультирования. Представления о содержании работы консультанта часто
являются смесью из опыта общения с врачом и тайных ожиданий волшебного
исцеления. Поэтому зачастую клиент охотно рассказывает «где болит» и
тут же требует от консультанта чудесного «лекарства», приняв которое,
можно мгновенно выздороветь. На практике же далеко не всегда получается
так, что все имеющиеся проблемы можно решить в оперативном порядке.
Кроме того, очень многое здесь зависит и от позиции менеджмента
компании, которая далеко не всегда совпадает со взглядом консультанта
на происходящее. Есть несколько вопросов, которые мы стараемся выяснить
с руководством организации, прежде чем приступить к работе:
- Каковы первоочередные задачи Вашей организации? Связано ли с ними приглашение консультанта?
- Каковы стратегические цели Вашей организации? Соответствует ли проведение консалтинговой работы Вашим корпоративным целям?
- Каких результатов Вы ожидаете от работы с консультантами? Какие изменения в работе Вашей организации Вы бы хотели увидеть?
4. Можно ли доверять консультанту? У нас в стране оценка людей по
критерию «свой - чужой» до сих пор является одной из основных как при
формировании организаций, так и в любых ситуациях установления контакта
и взаимодействия. В своей практике мы почти не встречали компаний,
лидеры которых не имели бы предыстории взаимоотношений еще до начала
совместного бизнеса и, скорее всего, вместе уже «пуд соли съели». Что
же касается консультанта, он, как правило, попадает в организацию со
стороны и первоначально воспринимается как «чужой». С нашей точки
зрения, в таком положении есть свои плюсы и минусы. С одной стороны,
«чужой» всегда вызывает подозрение со стороны сотрудников компании, ему
не доверяют и стараются выдавать минимально необходимое количество
информации. С другой стороны, «свой» консультант отчасти теряет
преимущество объективного «взгляда со стороны» и статус равноправного
партнера-советчика. На наш взгляд, выбор в пользу того или иного
специалиста либо консалтинговой компании должен осуществляться, исходя
из следующих объективных критериев:
- Приглашенный консультант является профессионалом в той области, где Вам необходима его помощь, и может это доказать;
- Консультант (или консалтинговая компания) обладает достаточным
опытом работы, имеет успешно реализованные проекты и отработанные
технологии ведения процесса консультирования;
- Консультант не обещает «быстро и недорого» решить все имеющиеся у
Вас проблемы, предлагая варианты «экспресс-диагностики компании за 100
у.е», «составления бизнес-плана за 2 часа», «проведения маркетингового
исследования за 1 день» и т.п. Если такие решения предлагаются, скорее
всего, на вас будут «экспериментировать» непрофессионалы.
Кроме того, профессионального консультанта отличают:
- понимание реальных потребностей клиента
- сохранение благосостояния клиента
- конфиденциальность
- точная денежная оценка стоимости своего продукта
- завоевание и сохранение доверия клиента.
5. Как оценить результаты работы консультанта? Как у руководителя
организации, так и у самого консультанта есть собственные подходы к
оценке результатов работы. Разумеется, многое зависит еще и от того,
как была сформулирована главная цель работы, и какие конкретные задачи
Вы ставили перед привлеченным специалистом или консалтинговой
компанией. Для кого-то главное – это способность организации выдать
большее количество продуктов на единицу затраченных ресурсов, для
другого – повышение качества продукции, для третьего – вывод фирмы из
кризисного состояния и т.д. В целом же продукт консультирования в том
виде, в котором он предлагается консультантом клиенту, должен:
- помочь клиенту понять все стороны проблемы, которую предстоит решить;
- служить руководством к действию; продукт должен привести к действиям, а не просто к какому-либо отчету;
- обладать значимостью и актуальностью для клиента;
- иметь жизненный цикл, который, как правило, является коротким;
- быть единичным и «клиенто-ориентированным» по своему применению в
какой-либо конкретной ситуации для решения какой-либо конкретной
проблемы или задачи;
- удовлетворять потребности, возникающие у компании клиента в результате перемен.
В заключение заметим, что работа с консультантами – это не просто
вынужденная необходимость. Почти всегда в процессе этой работы клиент
узнает о своем бизнесе множество интересных вещей, о которых зачастую и
не подозревал. И даже если кажется, что сам все знаешь и можешь во всем
разобраться, время от времени стоит выслушать альтернативное мнение,
«освежить» свои взгляды, подержать «руку на пульсе», да и просто
«причесать» мысли по теме «как жить дальше». Успехов Вам!
Галина Некрасова
|
